Otelcilikte Revenue Management
Revenue Management en basit tanımıyla gelir yönetimi demektir. 20 odalı bir oteliniz olduğunu düşünün ve bir gün içerisinde 20 odanın 12 tanesini 50€ fiyattan sattığınızı düşünün, revenue management 12 odayı 50€ fiyattan satmaktansa 8 odayı 75€ fiyat ile satmanın o otele daha çok para kazandıracağının farkında olmak ile başlar. Ama toplamda aynı parayı kazanırım dediğinizi duyar gibiyim. Evet doğru bu hesap ile cebinize giren para aynı, fakat maaliyetiniz 4 odayı elinizde tuttuğunuz için daha az olur. Bu 4 odanın temizlik, elektrik, su, kahvaltı, tesis maaliyeti olmaz, dolayısıyla kar edersiniz. Dilerseniz buyurun daha detaylı bakalım.
Revenue Management Nedir?
Geçen hafta Zorlu Center Raffles Otel’de bu konuyla ilgili Hotel Linkage Summit Programı kapsamında bir seminere katıldım. Genellikle Hotel Linkage ve Erhan Kaya’yı takip ediyorum eğer bir turizm sektörü çalışanıysanız size de takip etmenizi öneririm. Bu seminer kapsamında konuşulan konuları burada başlık başlık derleyip Revenue Management nedir daha yakından anlamaya çalışalım ve yeni bilgiler öğrenelim.
Otelcilikte Data Ve Eğitimin Önemini Anlamak
İlk konuşmacı olarak Erhan Kaya veri analizi ve eğitimin öneminden bahsetti. Türkiye turizmcilerinin servis konusunda gayet yeterli olduğunu fakat veri analizi, analytics değerlendirmeleri konusunda yetersiz kaldığı ile başladı konuşmasına. Aslında Revenue Management de elde edilen verileri doğru değerlendirmek ve verimli kullanmak ile başlıyor. Örneğin önümüz kış sezonu. Geçtiğimiz yıllardaki kış sezonu verilerini değerlendirip bir yol haritası çizmek, geçen kış oluşturulan verileri bugün doğru değerlendirmekle mümkün olabiliyor.
Revenue Management Temelleri ve Otel Bütçesi Oluşturmak
İkinci konuşmacı Raffles Otelden Nihan Demir gelir yönetiminin temellerinden ve otel bütçesi oluşturmaktan bahsetti. Düşünün ki bir kasapsınız, bir dana aldınız. Bu dananın yemi, suyu gibi maaliyetleri var. Bu danayı ne şekilde satacağız, parçalarını nasıl fiyatlandıracağız?. Forecast yaparak elbette. Geçmişe dönük forecast yapacağız, hangi dönemde hangi parçayı ne kadar fiyattan sattığımızı analiz edeceğiz. Çok düşük fiyat verirsek eğer et hemen satılır elimizde daha sonra satacak et kalmaz ve zaten düşük fiyattan sattığımız için kazanmamız gereken parayı kazanamayız. Yapmamız gereken etin parçalarına yani antrikot, kontrafile vs. gibi farklı fiyatlar vererek, rakip kasapların ne kadar fiyattan sattığını da iyi analiz edip forecast yaparak en iyi fiyatı verip satabileceğimiz en yüksek fiyattan en çok eti satma yoluna gitmek. Otelcilikte de durum aynı. Odalarınız var ve bu odaların maaliyeti var. Değişik fiyatlardan sattığınız farklı oda tipleriniz var, yani dananın daha lezzetli parçaları var. Revenue Management işte tam olarak tüm bu odaların en doğru fiyattan en çok kişiye satılması anlamına geliyor.
Revpar Nedir?
Revpar toplam gelirinizin oda sayısına bölünmesiyle ortaya çıkan oda başı kazancınızdır. Çok basit bir örnek ile açıklayalım. 10 odalı bir otele sahipsiniz diyelim. Öncelikle yapmanız gereken bir ay boyunca kaç odaya sahip olduğunuzu bulmak. Bunun için 10×30 yapıyorsunuz. Aylık toplamda 300 odanız var. Bu 300 odadan bir ay boyunca 50.000 lira kazandınız diyelim. Kazandığınız toplam parayı oda sayınıza bölüp oda başı kazancınızı buluyorsunuz. Bir odanın size günlük kazandırdığı para 167 lira. Revpar ile ilişkili olarak Revenue Management bu bir odadan maksimum verimi almaya çalışmaktır. Şöyle düşünün ki yan tarafınızdaki otelin 5 odası var. Bu 5 oda ayda 150 oda eder. Ve diyelim ki bu otel günlük bir odasından 350 lira kazanıyor. Ama bizim daha çok odamız var biz daha rahatız değil mi? Hayır değiliz. Bu otelin aylık kazancını hesapladığımız zaman 350×5(odasayısı) eşittir 1750×30(gün sayısı) eşittir 52500. Bizim otelimizin oda sayısının yarısına sahip bir otel bizden hem daha fazla kazanıyor hem de oda sayısı bize kıyasla yarı yarıya az olduğu için maaliyetleri de yarı yarıya az. Revenue Management tam olarak bunu yönetme sanatıdır. Devam edelim.
Revpar nedir bir örnekle ve görselle daha ayrıntılı açıklayalım;
Yukarıdaki şablonda 3 otel örneğimiz var. Soldan sağa doğru bu otelleri x,y,z diye isimlendirelim. Bu 3 otelinde 100 odası var. X oteli 69 dolar fiyat belirleyip %100 doluluk oranı yakalamış. Y oteli yani ortadaki otel 250 dolar fiyat belirleyip %39 doluluk oranı yakalamış. Ve en sondaki Z oteli 150 dolar fiyat belirleyip %88 doluluk oranı yakalamış. Rev değeri bu otellerin günlük toplam kazancını göstermektedir. Bu günlük kazanç toplam oda sayısına bölündüğünde ise bir oda başına göre elde edilen gelir yaniRevpar bulunur. Tabloda da görüldüğü üzere otelinizdeki bütün odaları doldurmanızın hiç ama hiç önemi yok. Önemli olan doğru fiyat ile doğru doluluğu yakalamak. Revpar konusuna bir başka yazımda daha da ayrıntılı olarak değineceğim.
Talep Tahmini / Forecasting Demand
Çırağan Palace Kempinski’den katılan konuşmacı Yonca Erdoğ ileriye yönelik talep tahmininin revenue management için olan etkisinden bahsetti. Forecasting sadece ileriye yönelik gelir tahmini yürütmek değil ayrıca gider tahmini de yürütmek anlamına geliyor. Ayrıca forecasting yaşanan olaylarla da son derece ilişkili. Örneğin sultanahmet patlamasının ülkemiz turizmine etkisi gibi. Forecasting ne zaman yapılır peki. Aylık, haftalık ve günlük hassas şekilde takip edilir. Sultanahmet patlamasından örnek ile hareket edelim. Bu talihsiz olayın ardından ülkemiz turizminde inanılmaz fiyat düşüleri yaşanmış çünkü talep azalmıştır. Bu durum biz otelcileri farklı segmentasyonlara da yönmeye iter. Sultanahmet patlamasının yaşandığı bölgedeki oteller kültür turizmi yapan tesislerdi. Farklı segmentlere geçmeye çalışmak demek kültür turizminin bu talihsiz olay ile etkisiz bir hale düşmesi bizi sağlık turizmi, fuar turizmi toplantı gibi farklı segmentlerdeki pazara iter ve bunun önceden tahmin etmek yeni segmente daha hakim olma konusunda önemlidir. Ayrıca forecasting yapmak öncelikle diğer otellerin fiyatlarını da iyi analiz etmekle başlar ve tamamen takım işidir yani oteldeki her departman forecast yapmak zorundadır. Housekeeping, restaurant, ön büro vs. tahmini giderlerini belirler ve revenue manager bunlara göre çalışmalarını sürdürür.
Otel Market Segmentasyonu Ve Otel Rakip Analizi
Yield Planet’ten Zak Ali farklı segmentlere göre farklı fiyatlar belirlenmesi gerektiğini ve bundan maksimum verim alınmasının şart olduğundan bahsetti. Ayrıca sahip olması arzulanan segmente yönelik çalışmak olmazsa olmazdır. Örneğin bir Uludağ oteli kış turizmi yapar ve kayak yapmak isteyen insanların o otelde kalmasını ister çünkü tesisi genel hatlarıyla buna göre yapılandırılmıştır. Farklı bir segmentasyonun ona kayak yapmaya gelen insan kadar faydalı olamayacağını bilir fakat dönem dönem de farklı segmentlerin popülaritesi lokaldeki aktiviteye bağlı olarak değişebileceğinden bunu öngörebilmenin ve iyi kullanabilmenin ona kazanç sağlayacağını bilmek zorundadır. Bu konuda da kendisine sorması gereken bazı sorular bulunuyor. O segment için sizin otelinizi farklı kılan nedir?
Unutmayın segmentasyonunuzu sadece ama sadece kendi otelinize göre belirleyebilirsiniz.
Otelcilikte Fiyatlandırma Stratejisi Ve Direk Satışları Arttırmak
Book Online Now’dan Thodoros Katsimbras’ın konuşma sırasıydı. Oda fiyatı nasıl belirlenir? Bir çok faktörü vardır elbette ama temel olarak otelin aylık ve yıllık giderlerinin forecast yaparak analiz edilmesinin ardından bu giderlere göre oda fiyatları belirlenir. Bu giderlere kimse acentelere ödediği komisyonları da dahil etmek istemez ama gelin görün ki (buna ben de defalarca kez şahit oldum) bir çok otelin ya websitesi bile yok ya da rezervasyon arayüzü yok ve eğer rezervasyon yapmak isterseniz o otel sizi booking.com’a yönlendiriyor. Peki bu otel booking.com’a verdiği komisyon ile nasıl ayakta kalacak? Bilinçsizce yapılan bir hareket. Her otelin kendi web sitesi ve bu web sitesinde güvenilir bir rezervasyon motoru olması lazım ki siteden satış yapıp acentelere ödediği komisyon oranını azaltabilsin. Buna ek olarak yanınızda bulunan otel ile aynı fiyattan oda satıyorsanız kendi otelinize dönüp “beni o otelden ayıran özellik nedir?” diye sormanız lazım. İlgi çekecek yollar bulmanız lazım (örneğin ben kendi çalıştığım otelde onlarca farklı paket hazırlayıp bunu zaman zaman talebe göre duyuruyorum).
Misafir sadakati yaratmak çok önemli bir unsur. Servis kalitesini arttırarak misafir sadakati yarattığınızda insanlar bir daha gelip sizin otelinizde konaklayacaktır. Çünkü aldıkları servisten memnun kalmışlardır ve bu noktada fiyatın ne olduğunun hiçbir önemi yoktur çünkü onlar artık sizi ve o otelden alacakları servisin kalitesini biliyorlardır. Bu lüks için daha uygun fiyata başka bir otelde kalmayı tercih etmezler. Emin olun etmezler. Devamlı gleen misafirlerinize özel üyelikler, promosyonlar ya da indirimler uygulayabilirsiniz.
Satılan bütün kaynakların efektifliğini kontrol etmek de çok önemli bir unsur. Hangi kanaldan ne kadar satış yaptığınızı sürekli analiz edin. Bugün odanızı satabileceğiniz bir çok kanal var. Hatta bugün Facebook’tan da oda satmak mümkün hale geldi.
Otelicilikte Gelir Yönetimi
The Marmara Hotels Genel Müdürü Uygar Koçaş’ın gelir yönetimi hakkındaki konuşması. Biraz karışık bir konuşma yaptığı için benim için toparlaması zor olacak gibi görünüyor ama yine de bir deneyeceğim. Evet bir önceki cümleyle bu cümleyi yazmam arasında yaklaşık 45 dakika zaman geçti. Uygar Koçaş genel hatlarıyla bir Otel müdürünün revenue management’in ne kadar içinde olduğundan bahsetti. Turizm sektörü bugün zor günler geçiriyor. Normalde şu fiyattan ya da bu fiyattan misafir almamız gerekirken biz Mevlana tarzı ne olursan ol gel stratejisi izliyoruz ve bir doluluk oranı yakalamaya çalışıyoruz (bu da aslında akıllarda başka bir soru işareti ortaya çıkarıyor; biz fiyatları bu kadar düşürmesek de bu doluluk oranlarını yakalar mıyız?).
Yeni nesil bir otel müdürü olarak Uygar Koçaş işinin problem çözmek olmasını söyleyerek kalbimi çaldı. Otellerde çalışan personel bir hata yaptığında “aman otel müdürü duymasın” gibi söylemlerin önüne geçmeye çalışarak “aman ben de duyayım da bu problemi çözeyim” zihniyetini oturtmaya çalışmanın öncelikli görevi olduğunu, ancak bu sayede işleri yoluna koyabileceğini çünkü onun işinin bu olduğunu söyledi. Bunlara ek olarak gelir yönetimi ile alakalı kendisine sorduğu ilk sorunun “misafirler neden bizde kalıyor?” “bizi farklı kılan nedir?” sorularını sorduğunu söyledi. Misafir sadakatini arttırmada da bunun etkili olduğundan bahsetti.
Otelcilikte Misafir Memnuniyeti Ve Gelir Yönetimi
Dedeman Otelden Nadir Karasakal’ın konuşması. Revenue Management aslında otelin ilk fizibilite çalışmasıyla, otelin temellerinin atılması başlar. Çünkü giderler bunlarla başlar. Forecast bu şekilde başlar. Başarısız bir forecast yapılırsa da yatırım başarısız olur, zaman ve para kaybedilir. Misafir memnuniyeti konusunda ise algıyı yönetmenin dünyayı yönetmek olduğunu söyleyip misafir memnuniyetinin evrensel bir değer olmadığını ama her misafirimizi memnun etmeye çalışmak zorunda olduğumuzu söyledi.
Otelcilikte Online Teknolojiler Ve Son Trendler
Howzat Partners’dan Sascha Hausmann otelcilikte kullanılan teknolojiler ve en son teknoloji trendleri hakkında konuştu. Otelinizde kullandığınız tüm teknolojileri misafirleriniz için satın alın kendiniz için değil. Çünkü tüm bu teknolojileri kullanacak olanlar onlar, siz değilsiniz. Bu her zaman tüketici ile ilgili bir durumdur ve tüketiciyi esas alarak yapılması gerekmektedir. Konu tüketiciye geldiği zamanda sürekli davranışı değişen bir kitleden bahsediyor oluyoruz. Öncelikli olan, sürekli davranışı değişen tüketicinin yönelimlerini bulmak hatta önceden kestirmek ve buna göre yapılması gerekenleri belirlemek. Örneğin Facebook’un ilk kurulduğu zamanlar. Herkes üye oluyor, kullanmaya başlıyor. Bir otelci olarak sizinde bu trendi takip edip geç kalmadan bir facebook sayfasına sahip olup reklam vermeniz gerekiyor gibisinden bir örneklendirme yapabilirim sanırım.
Misafir deneyimini, memnuniyetini geliştirmek çok önemli. Örneğin ben kaldığım bir otelde resepsiyonun bana ismimle hitap etmesinden çok haz alıyorum, bana kendimi özel hissettiriyor. Bir web sitesine sahip olmak hatta mobil uyumlu bir web sitesine sahip olmak da kullanıcı deneyimini geliştirme konusunda önemli hususlar. Web sitesi ve rezervasyon motoru konusunda yine GDS (Global Dağıtım Kanalları) sistemine sahip olmak olmazsa olmazlardan. Dinleyin ve öğrenin. Tüketici taleplerine kulak verin ve teknolojiyi bunu esas alarak satın alın. Kolay kullanılan ve güvenilir bir rezervasyon motoruna sahip olmak keza tüketici deneyimi için önemli bir husus. İnternet sitelerinin vasat olmaması, kullanıcıyı cezbedeci özellikleri bulunması ve ben buradayım diyen yani görünen promosyonlarınıni paketlerinin olması da şart.
Revenue Management Eğitimi / Gelir Yönetimi Eğitimi
İstanbul Bilgi Üniversitesinden Asst. Prof. Dr. Cenk Demircioğlu Türkiye’de Revenue Management konusunda otel kadrolarının ne durumda olduğunu ve Revenue Management eğitimi konusunda neler yapıldığından bahsetti. Bir anket düzenlenmiş ve 3000 otel ile iletişim kurulmaya çalışılıp otellerinde Revenue Management kadrosunda çalışan kişiler sorulmuş. Bırakın Revenue Manager çalıştırmayı ankete geri dönüş yapan otel sayısı sadece 100 ile sınırlı kalmış. Yani ülkemizde Revenue Management konusu kötü durumda. En çok OTA’lardan yani online seyahat acentelerinden oda satışı yapılıyor.
Peki üniversiteler Revenue Management konusunda neler yapıyorlar?
Maalesef üniversitelerimiz de bu konuda çok kötü durumdalar. Türkiye’de sadece bir kaç okulda seçmeli ders olarak revenue management okutuluyor. Fakat İstanbul Bilgi Üniversite zorunlu olarak Revenue Management dersi vermeye başlayacağını duyurdu.
PMS Kullanımının Revenue Management İçin Etkisi
HoTech Bilişim’den Burkay Bozkurt otellerdeki PMS sistemlerinin yani otel programlarının (Fidelio, Opera vs.) gelir yönetimine olan etkisinden bahsetti. İlk paragrafta söylediğim gibi data kullanımı bu işin olmazsa olmazı. Peki bu datayı nasıl elde edeceğim ve nerede saklayacağım sorusunun cevabı otel programlarında yani PMS’lerde yatıyor. Otel programları, otelinizde konaklamış, konaklayan ve konaklayacak olan misafirlerin istatistiklerini tutabilir ve size bu konuda detaylı bir data sunar. Siz bu datayı verimli kullanıp satışlarınızı şekillendirirsiniz. Bu verileri kullanmak zorundayız çünkü zamana karşı yarışıyoruz yani bugün o boş odanızı satamazsanız yarın onu satma şansınız olmayacak.
Son Sözler
Revenue Management bugün bir bilim haline geldi ve yukarıda benim basit basit açıklamaya çalıştığım tüm konular aslında görünenden çok daha ayrıntılı ve karmaşıklaşabilen konular. Hepsinin detaylı bir şekilde ön görülmesi, takip edilmesi ve yapılması gerekiyor.
Ben otelciliğin çok güzel bir iş olduğunu düşünerek severek yapıyorum ve insanlara hizmet etmek benim için tutkulu bir aktivite adeta. Bu sevgi ve arzu ile de revenue management alanında kendimizi geliştirdiğimiz sürece kazanan daima biz oluruz.
Sizinde eğer eklemek istedikleriniz varsa yorum bölümünden yorum gönderebilirsiniz ve yazıyı paylaşarak bu konunun bir çok insan tarafından biraz daha bilinmesine destek verebilirsiniz.
Okuduğunuz ve sabrınız için teşekkür ederim 🙂
Bu beğendiğim yazı aşağıdaki linkten alınmıştır
http://www.mekangunlugu.com/2016/02/revenue-management-nedir.html
